OpenAI à la croisée des chemins : quand l'élargissement B2C interroge le cœur de sa stratégie B2B

La récente annonce d'OpenAI concernant l'intégration d'une fonctionnalité shopping à ChatGPT interpelle sur sa stratégie commerciale et pose une question fondamentale : à qui OpenAI s'adresse-t-il réellement, au segment B2B, notoirement plus rentable, ou directement au grand public (B2C) ? Il convient toutefois de nuancer cette opposition : bien que l'interface utilisateur destinée au grand public constitue un levier d'adoption essentiel permettant une large démocratisation, la véritable manne financière pour OpenAI demeure à ce jour le segment B2B, notamment grâce à la commercialisation de ses API auprès des entreprises.

Jusqu'ici, OpenAI semblait, malgré les apparences, s'être positionné principalement comme fournisseur d'une technologie de pointe destinée à être intégrée par d'autres entreprises dans des solutions innovantes. Nombreuses sont les startups et les grandes entreprises qui ont adopté GPT et d'autres produits OpenAI comme socle technologique essentiel de leurs offres commerciales. Or, cette nouvelle fonctionnalité shopping accessible directement via l'interface utilisateur grand public, illustre la façon dont OpenAI continue d'élargir ostensiblement son champ d'action vers le consommateur final. Cette stratégie vers les particuliers n'est probablement pas une finalité en soi, mais plutôt un moyen stratégique pour renforcer l'adoption massive de sa technologie et asseoir davantage son statut d'acteur incontournable sur le marché.

Cette stratégie pourrait paraître séduisante à première vue : toucher directement les consommateurs, élargir la visibilité de l'IA, et démocratiser ses applications quotidiennes. Toutefois, cette démarche n'est pas sans risque. En effet, à force de multiplier les fonctionnalités et d'attaquer frontalement des marchés traditionnellement réservés à ses propres partenaires et clients B2B, OpenAI pourrait progressivement fragiliser son écosystème, voire cannibaliser les entreprises clientes qui avaient fait confiance à sa technologie pour bâtir leurs propres solutions proposant des surcouches de recommandation ou d'assistance en ligne.

OpenAI semble ainsi jouer un jeu complexe d'équilibriste : étendre ses services et séduire le grand public tout en restant indispensable auprès des entreprises clientes. Certes, cette démarche est facilitée par l'hégémonie et l'avance significative dont OpenAI bénéficie actuellement, ce qui réduit les risques immédiats d'une concurrence directe trop pénalisante pour son écosystème. Néanmoins, ce choix stratégique soulève des questions sur la viabilité à long terme d'un modèle économique dans lequel le fournisseur de technologie pourrait aussi devenir un concurrent direct des entreprises clientes.

À terme, cette dynamique pourrait encourager les entreprises partenaires à rechercher ou à développer des solutions alternatives, moins dépendantes d'un acteur susceptible, à tout moment, de  piétiner leurs plates-bandes. Si ces clients auraient intérêt à être rassurés quant aux limites stratégiques que se fixerait OpenAI, cette dernière n'a aucun intérêt, du moins publiquement, à limiter son propre appétit face à une concurrence toujours plus agressive. Dans ce contexte, difficile d'imaginer qu'OpenAI renonce volontairement à de futures opportunités de croissance, confirmant ainsi l'impression que rien ne pourra véritablement couper l'appétit de cet ogre technologique.